El comercio exterior se disfruta, pero no admite romanticismo

“No se le puede enseñar a hacer negocios a alguien que hace cinco mil años que hace negocios”. Contundente, Gabriel repasa cómo se construye, día a día, un negocio de comercio exterior: entre la complejidad de operar con la Aduana, el cuidado permanente de los intereses del importador y la lectura de idiosincrasias de negociación muy distintas entre clientes de distintos países.

¿Cómo se combina disfrutar tanto este negocio con decir que no hay romanticismo en él?

El negocio se disfruta. Hace 35 años que me dedico a esto y me gusta el día a día: la operatoria, poder desentrañar cosas complejas que se suceden todo el tiempo, y sobre todo hablar con clientes, cada vez más con clientes internacionales.

Pero también se sufre, porque la profesión tiene sus complejidades. Se puede escuchar muchas veces que es un trabajo ingrato. La realidad es que no es ingrato, es complejo, y hay que tener determinada estructura mental para llevarlo adelante. Por eso podés amar este negocio o probarlo y que no te guste.

¿Qué tipo de perfil profesional hace falta para sostener esta carrera?

Tenés que soportar la frustración, porque la importación y la exportación trabajan con un organismo de control. La Aduana está encargada de verificar que el comercio exterior se lleve adelante con cumplimiento de normas, y esa articulación con un ente estatal es compleja. Para mí, junto con otros organismos de control, es de los que mejor funcionan, aunque hay quienes pueden diferir con esa opinión.

¿Qué significa, para vos, ser socio estratégico del cliente?

Hay algo que nunca podemos perder de vista: el importador muchas veces está dejando su último centavo, hipotecó su casa y su auto, y confía en que lo podamos asesorar para que no pierda todo eso. Si vamos al paradigma de que el importador es millonario, estamos perdiendo de vista la base del negocio.

Reducido a un plano básico, mi trabajo es hacerte ganar plata. Si al cliente le va bien, a mí también me va a ir bien. El importador no siempre tiene la plata de sobra, muchas veces tiene que buscar en el último bolsillo para sacar una moneda, y no podemos perder eso de vista.

¿Cómo es asesorar a empresas extranjeras que quieren instalarse en la Argentina?

Nos consultan empresas del exterior que tienen la idea de instalar una sucursal en Argentina para abastecer a América Latina, porque nuestro mercado les resulta apetecible. Ahí hay que desarrollarles el negocio, porque lo más probable es que, sin ese acompañamiento, choquen contra la pared varias veces.

Nuestra aduana tiene procesos complejos comparados con otras de Latinoamérica, y nuestro mercado también lo es. Cómo le explicás a alguien con una excelente mercadería que no hay en el país que tiene que controlar su costo según lo que puede costar un homónimo de menor calidad en el mercado local. Ahí aparecen la idiosincrasia del comprador y del vendedor, el tipo de mercadería y las variables económicas.

¿Qué rol juega la idiosincrasia cultural en esas negociaciones?

Tenemos clientes chinos, bolivianos y argentinos, y las idiosincrasias son completamente distintas. No se le puede enseñar a hacer negocios a alguien que hace cinco mil años que hace negocios. Puede que estés hablando con alguien que vivió en cuatro países antes y tiene un bagaje comercial enorme, y de golpe se encuentra con un montón de trámites nuestros que prefiere simplificar.

Con los importadores bolivianos pasa algo distinto: son ultra trabajadores. Conozco un cliente que se fue casi cuatro meses a China, caminando para conseguir un proveedor con los precios que necesitaba, varios días al costado del desierto sin señal. Son idiosincrasias diferentes, y hay que entenderlas para poder asesorar bien.

¿Cómo pensás el liderazgo dentro de tu equipo?

El liderazgo pasa por otro lado: la gente no trabaja para mí, trabaja conmigo. Tuve experiencia en otras firmas antes de encarar mi proyecto propio, y uno trata de repetir los aciertos y no cometer los mismos errores. Cuando hay trabajo se trabaja, y cuando no lo hay, no hace falta estar en la oficina por estar.

Hoy estamos conectados todo el tiempo, así que se puede confiar y avisar cuando hace falta. La mayoría de las cosas se pueden solucionar. Y lo que hay que tratar de hacer siempre es que el importador reciba la consideración que merece: no perder de vista que está haciendo negocios como nosotros, y que no a todos les sobra la rentabilidad.