El rol estratégico del jefe de compras en la industria del oil & gas

“Una vez que se decide qué comprar, cuánto y cuándo, logística define cómo se retira, cómo se traslada y en qué plazos”, comenta Pablo. En esta entrevista, resume la trascendencia de un área que, lejos de limitarse a la obtención de insumos, impacta directamente en la rentabilidad, la calidad y la sostenibilidad de los proyectos.

El jefe de compras o, más ampliamente, el comprador, tiene un rol central porque es el área que más dinero maneja en la empresa. Estadísticamente, más del 60% de las erogaciones se destinan a la materia prima de transformación. Ese volumen económico hace que sea un puesto delicado y de enorme responsabilidad.

Históricamente, la figura del comprador técnico se remonta a inicios del siglo XIX, con Charles Babbage en Inglaterra y la industria ferroviaria. Ya entonces se hablaba de la necesidad de compradores capaces de entender qué adquirir y cómo hacerlo. Con el tiempo, sobre todo desde los años 50, el énfasis se volcó casi exclusivamente al precio, dejando de lado la mirada técnica. Pero las crisis mundiales —como la del petróleo en los 70— demostraron que comprar solo por precio no siempre beneficia: es necesario un análisis de costo-beneficio y calidad.

Japón incorporó un enfoque distinto: calidad desde el inicio del proceso productivo, evitando devoluciones o reprocesos. Esa mirada sigue vigente. En contextos de crisis como el actual en el oil & gas, el comprador técnico vuelve a ser clave.

Es un sector muy distinto a otros. Se trabaja principalmente por proyectos, con plazos largos y alta complejidad. Muchas veces es necesario contar con inventario previo para poder arrancar.

Hoy el panorama cambió con una apertura mayor en las importaciones y costos más variables. Al mismo tiempo, las grandes compañías están reduciendo stock, lo que modifica la dinámica de aprovisionamiento. En este contexto, liderar compras exige adaptarse a la volatilidad de precios y a los tiempos cada vez más ajustados que plantean los proyectos.

El liderazgo en compras en oil & gas es más complejo que en sectores como la alimentación o la industria química. Por un lado, están las compras rutinarias del día a día. Pero también existen las compras ligadas a proyectos, que requieren foco total en cotizaciones, costos y seguimiento.

El gran desafío está en la volatilidad: los precios cambian a diario y es difícil garantizar “el mejor precio”. Además, los proveedores no siempre cumplen los plazos de entrega. Eso repercute en el armado de equipos y en la construcción final, donde hay procesos exhaustivos de control: desde soldaduras hasta pruebas hidráulicas. Cualquier retraso en la provisión afecta directamente la entrega al cliente.

Comprar bien no es solo conseguir buen precio. Implica evaluar y desarrollar proveedores. No alcanza con encontrarlos en internet: hay que visitarlos, conocer su capacidad real de respaldo y analizar qué pueden ofrecer.

El modelo japonés del “keiretsu” es ilustrativo: acuerdos a largo plazo donde empresas y proveedores generan vínculos estables y de beneficio mutuo. Para mí, es clave diversificar proveedores y siempre contar con un plan de contingencia. Esa previsión permite responder si alguno falla.

Además, las evaluaciones periódicas y las devoluciones de desempeño ayudan a que los proveedores también crezcan y fortalezcan la relación.

Compras es el primer eslabón de la cadena de suministro. Una vez que se decide qué comprar, cuánto y cuándo, logística define cómo se retira, cómo se traslada y en qué plazos. En el plano internacional entran en juego los incoterms, los despachantes y los forwarders. A nivel local, se trata de coordinar entregas que aseguren que la planta no se detenga. La logística agrega valor al entregar el producto final al cliente, pero compras es el nexo que inicia todo el proceso.

Logística es muy importante para el sector de compras porque informa si hay lugar para lo que se va a adquirir. Muchas veces, en compras spot, surge una oportunidad de inversión y se compra a buen precio, pero después no hay dónde guardar lo adquirido. En algunos casos ha pasado que hubo que alquilar un depósito nuevo para poder almacenar lo que se había comprado.

Por eso logística tiene que dar esos datos: inventarios, espacio disponible y tiempos. Compras define qué se compra, cuánto y cuándo; logística determina cómo y cuándo se retira. Ambas áreas se complementan y garantizan que el flujo productivo no se interrumpa.