Importaciones en retail: entre la falta de previsibilidad y el desafío de cautivar al consumidor

“Hoy por hoy los desafíos que se encuentran en las importaciones del retail son variados”, explica Camila Arnold. En esta entrevista, aborda la falta de previsibilidad normativa, los costos crecientes de la logística, la importancia de las certificaciones eléctricas y de eficiencia, y el rol del consumidor argentino, que elige principalmente por precio.

Hoy en día los desafíos que se encuentran en el mundo del retail son variados. No es muy distinto a lo que se venía atravesando en los últimos años, pero sí hay cuestiones que se volvieron más complejas. La falta de previsibilidad es una de las principales: tanto en el marco normativo de las importaciones en el país como en los factores externos. Todo se rige por la variación del tipo cambiario y eso condiciona mucho. A eso se suma lo que son los costos de los fletes internacionales, la disponibilidad de contenedores y la logística que implica traer la mercadería desde otros mercados.

El contexto actual, con una apertura de importaciones mayor, genera un escenario mucho más competitivo. Aparecen nuevos jugadores y eso hace que el mercado se mueva, pero también que se encarezca el producto final para el consumidor. Son varias aristas que se cruzan al mismo tiempo y hacen que los desafíos de hoy sean mucho más exigentes de lo que uno imagina al arrancar.

Trabajo con productos terminados, listos para el consumidor final. Son artículos que caen directamente en la góndola: pequeños electrodomésticos, grandes electrodomésticos y línea blanca. Eso implica que toda la cadena logística tiene que estar bien coordinada, porque no hay margen para fallar. Desde completar el full que piden los fabricantes hasta que el contenedor llegue a puerto, pase por todas las terminales y finalmente llegue a cada local o comprador.

En este proceso el detalle es clave: que las cajas no lleguen dañadas, que no estén mojadas, que no se pierdan bultos en la logística. Son muchos puntos donde algo puede fallar. A veces invertir unos dólares más en el packaging es la diferencia entre que un producto llegue en óptimas condiciones o que quede fuera de negocio. Sacrificar esa inversión mínima puede significar perder competitividad.

Al traer productos terminados nos encontramos con un desafío mayor en la trazabilidad. No es solo que lleguen, sino que lleguen bien y en el tiempo justo. El recorrido desde China hasta Argentina es largo, y cada escala agrega un riesgo. El embalaje, la estiba, los traslados intermedios: todo tiene que estar pensado para que el producto llegue igual que salió de fábrica.

En este punto, la logística no solo es transporte: es cuidado, coordinación y eficiencia. Un contenedor que se demora, un pallet mal armado, una caja que se moja, puede arruinar todo un embarque. Y después hay que pensar en el consumidor final, que espera que ese producto esté perfecto en el momento de la compra.

El primer punto crítico es la negociación con el proveedor. Un error en esa etapa, como una clasificación arancelaria mal definida, puede generar pérdidas millonarias. Incluso puede pasar que la mercadería quede varada sin poder ingresar hasta que se regularice la situación.

Después viene la parte de la oficialización y el ingreso. Ahí el rol del despachante de aduana es clave. Si no tenés un buen acompañamiento, podés perder días que se traducen en más costos logísticos. Y cualquier demora repercute en el precio final del producto. Al consumidor no le importa si el retraso fue en la aduana o en el barco: lo que ve es un precio más alto o un producto que no está disponible en góndola.

Creo que la apertura está generando muchas oportunidades. Hay espacio para nuevos jugadores y eso puede dar lugar a buenos negocios. Pero también hay riesgos. Hasta que se consolide ese espacio, va a haber consecuencias para actores que quizás no tienen la espalda para sostenerse.

En el retail pasa mucho. Hoy un pequeño importador puede traer electrodomésticos e instalarse en el mercado. Compite con empresas que ya tienen estructuras grandes y consolidadas. El problema es que no todos pueden sostener el mismo nivel de costos, de logística o de servicio. Y ahí se da la competencia directa, que el consumidor termina resolviendo por precio.

El consumidor argentino no está casado con las marcas. No hay una fidelización fuerte. Elige lo que le conviene en ese momento: un producto con las características que necesita, a un precio competitivo. Y eso obliga a todos, tanto a fabricantes como a importadores, a estar atentos al timing del mercado. Si se pierde la temporada, los productos pueden quedar estancados hasta el próximo ciclo, y no todos pueden sostener ese costo.

Es difícil. Hoy el e-commerce pisa muy fuerte y representa alrededor del 20% del mercado. La variedad que ofrece la importación hace que haya más opciones, y el consumidor compara. Antes quizá tenía dos alternativas, hoy puede tener cinco o más.

Eso obliga a replantear estrategias: mejorar la postventa, dar atención personalizada, cuidar los tiempos de entrega. También mantener una relación sólida con distribuidores y locales del interior, que no siempre tienen acceso fácil al e-commerce. No se puede dejar de lado al socio que lleva 50 o 70 años sosteniendo una casa del hogar en una localidad. En muchos lugares no hablamos de diez mil habitantes, sino de cientos de miles que dependen de esos comercios.

La construcción de marca no puede basarse solo en tener el precio más bajo. Si se pierde el trabajo territorial, la relación con los distribuidores históricos y la confianza del cliente, a largo plazo se pierde más de lo que se gana.