Planificar logística y construir confianza en contextos internacionales

“Convencer a un proveedor internacional implica transmitir respaldo financiero y transparencia”, asegura Tatiana, desde su rol como compradora para proyectos en desarrollo. En esta entrevista repasa los desafíos de negociar en contextos globales, la importancia de la planificación logística y el rol de la industria automotriz en un mercado cada vez más orientado a la sustentabilidad.

Dentro de otras áreas de compra, principalmente en los tiempos que conlleva un proyecto. Cuando te asignan y se gana un nuevo proyecto, hay que cumplir con fechas de eventos muy estrictas donde se presenta la evolución de la pieza al cliente final. Parece simple, pero lleva toda una planificación porque intervienen varias operaciones de comercio exterior.

Generalmente, las herramientas para un nuevo proyecto se fabrican en el exterior. Entonces, primero se exporta la materia prima, se hacen pruebas de inyección afuera, se importan las piezas, se presentan los niveles de evolución en calidad y recién después llegan los ornamentales que conforman la pieza final. A partir de ahí se lanza el proyecto.

Otra diferencia importante con otras compras es la negociación. En productos de línea ya tenés proveedores heredados. En cambio, en nuevos proyectos hay que desarrollarlos y eso implica una negociación más estricta, con pasos clave para alcanzar el precio objetivo dentro del presupuesto.

En la parte técnica necesitás una buena comunicación con todo el sector de ingeniería, porque te apoyás mucho en ellos. Con los proveedores, lo fundamental es el idioma: hay que manejar inglés para hablar con cualquier país.

Pero más importante que el idioma es entender la cultura de negociación. No es lo mismo negociar con alguien de Alemania que con alguien de Brasil, o incluso dentro de Europa. Conocer la cultura y los aspectos legales de cada lugar te permite diseñar una estrategia más efectiva.

También es clave entender la estructura del precio. El presupuesto tiene un precio target puesto en planta, por lo que hay que descontar tránsito internacional, aduanas y derechos para negociar con el proveedor. Ese es tu piso, y si conseguís algo mejor, generás un ahorro para la empresa.

Además, hay que apoyarse en las regulaciones financieras locales para dar confianza, porque no es sencillo negociar desde un país considerado de riesgo. Convencer a un proveedor internacional implica transmitir respaldo financiero y transparencia.

Es un mix. Como industria nacional tratamos de localizar lo máximo posible, pero en un mundo globalizado necesitamos del exterior. Las máquinas principales vienen de Alemania o China, y los polímeros y materias primas son desarrollados por líderes internacionales, especialmente para la industria automotriz.

Se está tendiendo hacia materiales reciclados, pero es complejo. Estos insumos generan mayores costos porque hay que hacer muchas pruebas previas, disponer de capacidad ociosa o frenar producción para testearlos. Eso implica purgar máquinas, limpiar materiales y evitar residuos.

Además, los reciclados pueden no alcanzar la misma calidad técnica y presentar deformaciones. Aun así, la industria apuesta fuerte a este camino porque los clientes lo valoran y aporta a la sustentabilidad.

En automotriz, al igual que en farma y alimenticia, se trabaja con Just in Time, con un pequeño stock de seguridad (Just in Case). Es complejo, porque exige explicar a los proveedores por qué necesitamos adelantar su producción.

Siempre surgen imprevistos en el comercio internacional y ahí lo importante es la capacidad de resolución del comprador: no perder la calma, ser transparente con el cliente y mantener una planificación logística muy ajustada.

Lo principal es la planificación. Tener bien claras las fechas, los tiempos de tránsito y trabajar con un partner logístico de confianza. Siempre insisto en que los compradores deben construir relaciones a largo plazo con agentes de transporte y despachantes.

Cuando surgen problemas, lo que esperás es que te traigan soluciones inmediatas, no solo que informen el problema. Conocer los distintos servicios disponibles —aéreos, marítimos, premium o estándar— también es responsabilidad del comprador.

Que tenga experiencia en el sector y sea reconocido, pero sobre todo, que brinde atención constante. Frente a un problema, valoro que no culpen a los sectores operativos, sino que den respuestas claras y transparentes.

Por ejemplo, si un buque sufre un incidente, lo importante es que te lo comuniquen al instante y trabajen en conjunto para resolverlo. La transparencia genera confianza, y de eso se trata.

Me pasó algo similar con una exportación temporal por courier: al regreso hubo inconvenientes aduaneros, pero se resolvió trabajando en conjunto con el despachante. Esa capacidad de adaptarse y responder en equipo es fundamental.

Sí, para bienes de capital en Argentina hay varios beneficios arancelarios que pueden aplicarse. Es importante investigarlos con un despachante, porque muchos permiten incluso pagar arancel cero si el bien se destina a generar valor agregado en el país.

Está muy vinculada a las políticas comerciales del país. Hoy, con menos restricciones, el comercio exterior está más fluido y eso genera oportunidades. En cuanto a la demanda, la industria automotriz nunca se detuvo, ni siquiera en pandemia. La tendencia global es hacia autos eléctricos e inteligentes. A Argentina le llevará algunos años, pero la industria ya está orientada a ese camino.

Sí. En comercio exterior lo principal es la confianza y la transparencia, una lleva a la otra. Hay que buscar partners logísticos, con clientes y proveedores, tener planes claros y estar en permanente capacitación. Es un sector muy cambiante y dinámico: si no te adaptás, el comex pasa y vos quedás atrás.