Compras estratégicas: el rol del procurement en un mercado cambiante

“El rol del comprador pasó de ser un área de soporte, más enfocada en tareas administrativas, a convertirse en un socio estratégico”, afirma Martín. Desde su experiencia, describe cómo las decisiones de compra impactan en la competitividad y la resiliencia de las empresas frente a escenarios inciertos.

¿Cómo describirías el valor de una buena gestión de compras para los resultados de una compañía?

Creo que es clave dejar atrás el modelo puramente transaccional de la vieja escuela y enfocarse en aportar valor al negocio. El objetivo es que compras se convierta en una ventaja competitiva, algo que se logra entendiendo hacia dónde va la organización y construyendo, en base a eso, una red de proveedores que pueda acompañar su crecimiento en el mediano y largo plazo. En un mercado complejo y cambiante, esto requiere aterrizar estrategias que den soluciones reales, no solo cerrar transacciones.

¿Y cómo se logra alinear el área de compras a cambios y objetivos que también son dinámicos?

La cercanía con las distintas áreas es fundamental. Es importante participar desde el inicio en los proyectos, comprender los objetivos de largo plazo y tener la agilidad para adaptar estrategias ante los cambios del entorno. Aunque el día a día esté marcado por la volatilidad, la mirada debe mantenerse en el crecimiento sostenido y en construir relaciones sólidas con los proveedores.

¿Qué implica gestionar compras para más de un mercado?

Es un desafío interesante, porque obliga a entender realidades económicas, sociales y culturales muy distintas. Esa diversidad también abre puertas para poder apalancar costos, negociaciones, generar alianzas estratégicas y trabajar con proveedores que operan a nivel regional o global.

¿Cuáles son las tendencias que marcan el rumbo del área de compras en la región?

Hoy muchos trabajamos con pilares claros: innovación, eficiencia, aseguramiento del negocio y sustentabilidad. La innovación permite incorporar las últimas tecnologías y tendencias del mercado; la eficiencia se orienta a generar valor, no solo a obtener el mejor precio; el aseguramiento del negocio garantiza la disponibilidad de materiales y servicios; y la sustentabilidad busca reducir el impacto ambiental y social en toda la cadena de valor. Estos cuatro ejes son la base para cualquier estrategia moderna de abastecimiento.

En entornos corporativos globales, ¿hay margen para ir más allá de los lineamientos centrales?

Sí, siempre hay espacio para ir por más, la búsqueda de innovación es una pieza clave de cualquier estrategia de procurement. Es importante motivar a los equipos a explorar qué hay fuera de su contexto inmediato y a detectar nuevas oportunidades.

La evolución tecnológica hace que los procesos mejoren continuamente. Tenemos mucho más acceso a la información al que traíamos antes. Los objetivos de largo plazo son una agenda que debemos ir construyendo junto con el negocio y la red de proveedores.

¿Qué tipos de productos y servicios suelen estar bajo la responsabilidad del área de compras?

Un equipo de procurement puede estar a cargo de proveer tanto desde materias primas hasta empaques y todo lo relacionado con insumos y servicios, como facilities o logística. En muchos casos, hasta el 70% del gasto de una empresa puede llegar a ser gestionado por el equipo de compras.

Y al momento de seleccionar un proveedor específicamente, más allá del tamaño, la calidad es una condición innegociable. Además, es importante que los proveedores estén alineados a trabajar con una visión de mediano y largo plazo, compartiendo objetivos y comprometiéndose con planes estratégicos conjuntos.

En el caso de proveedores logísticos, ¿qué aspectos se priorizan?

Se busca que acompañen y contribuyan la agenda de la organización en materia de innovación, aseguramiento del negocio, costos y sustentabilidad. La flexibilidad es clave, sobre todo en países extensos y con costos logísticos elevados. También se valoran la digitalización —que ayuda a optimizar rutas y transporte— y el compromiso con prácticas más sostenibles.

Muchas empresas están empezando a implementar combustibles alternativos, como GNC, y a explorar todo lo relacionado a movilidad eléctrica, que es un rubro que todavía no tiene un grado de madurez grande. Con esto, lo que se busca es bajar los índices de emisiones de CO2.

¿Cómo es tu relación profesional con la tecnología?

La tecnología es parte del día a día de todos y también del área de procurement. En nuestro rol de compras, nos permite analizar información en tiempo real, lo que mejora la precisión y agilidad de las decisiones. Las herramientas digitales facilitan la conexión entre la demanda del consumidor y la cadena de abastecimiento, acortando tiempos y aumentando la eficiencia. Creo que la digitalización es, y seguirá siendo, una ventaja competitiva clave.

¿Cómo ha evolucionado la profesión en los últimos años?

El rol del comprador pasó de ser un área de soporte, más enfocada en tareas administrativas, a convertirse en un socio estratégico. Hoy, compras tiene un lugar central en la construcción de relaciones con proveedores estratégicos y en la definición de agendas de innovación, sustentabilidad y eficiencia. Creo que es uno de los grandes valores agregados del rubro.

Para cerrar, ¿qué mensaje te gustaría dejar?

Creo que las áreas de compras deben apuntar a convertirse en el nexo entre el negocio y los proveedores, definir agendas en común y buscar la manera de mejorar la experiencia de nuestros consumidores cada día con mejores productos. Los proveedores deben ser nuestros partners, nuestro brazo extendido para poder asegurar el cumplimiento de las metas del negocio.