Claves para transformar la gestión aduanera en ventaja operativa

“Toda ineficiencia en la cadena logística se traslada a precio”, afirma Roberto al explicar por qué la optimización del comercio exterior impacta directamente en el consumidor. En esta entrevista, explora las claves para mejorar costos, los mitos logísticos y el valor estratégico del rol consultivo en las operaciones internacionales.

Hay dos grandes frentes. Por un lado, el normativo: si trabajás con aduanas, tenés que estar actualizado todo el tiempo, sobre todo en este contexto donde los cambios son constantes. Por otro lado, el comercial: estar atento a lo que el cliente necesita y a los cambios del mercado.

Hoy muchos clientes pasaron de exigir un tipo de servicio a demandar otro: buscan más eficiencia, mejores precios y menor tiempo. Si no estás a la altura, te quedás afuera.

Hoy el cambio más grande es que mucha gente que antes no se animaba a importar ahora sí lo hace.

Hay empresas que habían dejado de importar y están volviendo. Eso genera un escenario más competitivo: ya no alcanza con tener exclusividad, ahora también tenés que competir en precio y en calidad de servicio. Y ahí es donde nosotros, como proveedores de los importadores y exportadores, marcamos la diferencia.

Históricamente se veía al despachante como un especialista en burocracia, alguien que hace trámites. Pero eso cambió.

Hoy el despachante se está profesionalizando: se capacita en normativa, logística, comercio exterior. Ya no es solo un gestor: es un consultor. Y si no evolucionamos con los cambios —como la desregulación, la IA, la simplificación de procesos— quedamos obsoletos. Muchos colegas ya entendieron eso.

Hoy un despachante puede saber de normativa legal, cambios cambiarios, incluso manejar pagos internacionales para sus clientes. No somos los que vamos a firmar un papel a la Aduana: somos los que resolvemos la operación de comercio exterior.

La mayoría vienen de la inexperiencia. Muchas veces no se asesoran bien, o se basan en experiencias ajenas que no siempre se replican.

Algunos no tienen claro qué producto van a importar o exportar, qué trámites necesitan ni qué intervenciones aplican. Y después están los errores en el cálculo de costos: hay quienes dicen “multiplicá por tres” para estimar el valor de importación, pero sin saber qué tributos son crédito fiscal o cómo se estructura realmente el precio. Eso te puede dejar fuera de un negocio o hacerte descartar una oportunidad rentable.

Hay muchos mitos. Por ejemplo, creer que siempre conviene un contenedor completo. Muchos se frenan por la inversión y no saben que existe la carga suelta, que a veces es más económica si lo calculás por metro cúbico.

Con la importación desde Asia en auge, los fletes varían muchísimo. Hay que analizar caso por caso y minuto a minuto. Pero quien recién empieza no tiene por qué saber eso. Para eso estamos nosotros.

Dos: optimización de costos y calidad de servicio. Si prometés una entrega para una fecha y hora, tenés que cumplir. En muchos rubros se penaliza la demora. Y ahí un buen proveedor de servicios de comercio exterior —un despachante, un forwarder— es fundamental.

El seguimiento, la coordinación y el cumplimiento marcan la diferencia.

Hay mucho por mejorar en infraestructura. Los países que más crecieron en comercio exterior tienen rutas, ferrocarriles y puertos sólidos. También hay un tema de costos: el puerto de Buenos Aires está caro comparado con otros de la región, y eso hace que se busquen alternativas como puertos en Chile o Uruguay. Si se ajustaran esos costos, el volumen crecería.

Primero, el servicio. En logística necesitás un seguimiento minuto a minuto. Si delegás eso en una estructura externa, tenés que tener confianza total. Después, el precio. Hay que ser competitivos, pero siempre pondero primero el servicio.

Toda ineficiencia en la cadena logística se traslada a precio. Si eliminás trámites innecesarios o reducís costos, el producto llega más barato. Ningún importador va a perder plata: si paga más, traslada ese costo. Por eso es importante optimizar la logística, no solo para el negocio sino también para el consumidor.

En exportación también hay intención de crecimiento, pero vienen de otro lado. Son empresas con experiencia, que quieren recuperar mercados o ganar nuevos.

El gran desafío es interno: muchas veces el empresario quiere exportar, pero no está dispuesto a hacer los cambios organizacionales necesarios. Y ahí se traba todo.

Exportar implica decidir competir con el mundo, y eso exige adaptarse. Pero muchos se cierran. A veces no quieren mostrar sus costos, o actualizar su marca y su web. Si no confiás en quien te asesora, no vas a avanzar.