La gestión de compras como herramienta para reducir costos y crecer con estructura

“El pensamiento lateral apunta a enfocarse en la solución y no en el problema”, afirma Sergio. En esta entrevista, comparte su mirada sobre los desafíos que enfrentan las pymes, el rol clave de las compras y el abastecimiento, y por qué la confianza y la creatividad pueden marcar la diferencia en un rubro atravesado por la incertidumbre.

Lo primero que hay que entender es cómo funciona la empresa. Cuando a uno lo contactan, hay que identificar cuestiones básicas como el mercado, la oferta, la demanda y, sobre todo, qué busca la organización en ese momento. A veces las empresas buscan reducir costos, otras veces buscan expandirse.

En algunas pymes el dueño está en todo: va al banco, compra una camioneta, gestiona ventas importantes, incluso el café. Son estructuras donde no hay un comprador interno y hay que organizar procesos sin que eso implique sumar personal. Ahí es donde entra la experiencia en abastecimiento como una herramienta externa de apoyo.

El primer paso es analizar metodologías, si hay certificaciones, cómo está armada la línea de producción. Es una mirada macro. No se trata de cambiar todo desde cero, sino de acomodar lo que ya está: revisar el layout, detectar desajustes, ver por dónde se puede empezar a ordenar. Una vez hecho eso, se plantea una segunda etapa con mejoras más estructurales, siempre en diálogo con quien toma decisiones.

Las pymes argentinas, en general, tienen falencias muy similares. En producción usan un sistema de gestión, en finanzas otro, y nunca hay una interfaz que cruce los datos. También hay una resistencia al cambio muy fuerte.

Yo doy muchos ejemplos. Uno que siempre cuento es el del experimento de la escalera, los monos y las bananas: ponen cinco monos y una escalera con bananas. Cada vez que un mono quiere subir, le pegan. Luego cambian uno por otro nuevo, y le vuelven a pegar al que intenta subir. Al final, los cinco monos que quedan son nuevos, pero ninguno sube porque aprendieron que no se puede. Y nadie sabe por qué.

En las empresas pasa lo mismo: “esto no se puede hacer”, pero nadie se detiene a preguntarse por qué. Romper con ese prejuicio es fundamental para avanzar, para incorporar tecnología, para mejorar procesos.

Sí. Muchas empresas hacen todo con Excel. Piensan que hablar de tecnología es hablar de robótica o inteligencia artificial. Pero la modernización no siempre es cara.

Hace diez años, implementar un sistema costaba una fortuna. Hoy hay 20 opciones y muchas son accesibles. Pero el dueño se quedó con el presupuesto que le pasaron en aquel momento, y nunca más lo volvió a intentar.

Hay que entender que lo que era caro hace cinco años, hoy quizás no lo es tanto. Y que hay soluciones a medida del tamaño de la empresa.

Argentina es muy volátil. Hoy podés importar desde cualquier parte del mundo, pero no podés hacer prepago. Tenés que confiar en que tu proveedor te mande la mercadería, y después pagarle a los 30 días. Eso obliga a buscar caminos legales como trabajar con “traders” o crear empresas en el exterior que funcionen como tercerizadas.

Creo que hoy el empresario argentino tiene una oportunidad. Puede modernizar su planta. No hay crédito, pero sí hay acceso a equipamiento. Si hoy tenés una máquina que hace cinco piezas, podés traer otra que haga quince. Bajás costos, aumentás producción y ampliás mercado. El desafío es reinvertir lo que se gana.

Hace 30 años, el empresario pensaba que la única forma de ganar más era aumentar el precio. Con el tiempo se fue entendiendo que mejorar la rentabilidad no pasa por eso, sino por disminuir costos.

Y cuando digo disminuir costos no hablo de comprar algo más barato y de menor calidad. Hablo de mejorar el costo: conseguir lo mismo, o mejor, a menor precio y con mejor abastecimiento. Eso permite incluso armar contratos con proveedores.

Otro cambio clave: el proveedor ya no es el enemigo. Antes era “el que me vendió y ahora me quiere cobrar”. Hoy se lo ve como un socio, se trabaja en equipo. Se desarrollan productos en conjunto. Ingeniería del proveedor con ingeniería del cliente. Eso mejora calidad, abastecimiento y reduce costos.

Hoy hay tecnología de todo tipo. Desde inteligencia artificial hasta un simple lector de código de barras. Y aún así, muchas empresas siguen haciendo el control de inventario con papelitos: “entraron cinco, salieron tres”.

Te dicen: “pero tengo que etiquetar todo, poner sensores”. Sí, pero eso mejora el inventario, y el inventario en una pyme es clave. Hay una obsolescencia impresionante.

No se trata de tener lo último que tiene una automotriz. Si tu empresa tiene 40 empleados, no necesitás esa tecnología. Pero sí hay cosas accesibles. El tema es: ¿el empresario tiene ganas de hacerlo o se quedó en la idea de que era caro y nunca más lo intentó?

A mí me ayuda mucho el pensamiento lateral. En lugar de enfocarte en el problema, enfocarte en la solución. Una vez me pidieron un equipo de a bordo para un barco que se iba a otro proyecto en otro país y lo necesitaban urgente. Llamé al proveedor de siempre, pero me dijo que no lo tenía disponible. Si lo pedía en ese momento, tardaba un mes en llegar.

Entonces empecé a pensar cómo podía conseguirlo igual. Le pregunté al distribuidor a quién le había vendido ese modelo y me pasó los datos de varios clientes. Llamé a uno de Córdoba que había comprado dos, le pregunté si tenía alguno guardado y me dijo que sí, que tenía uno nuevo, sin usar, en caja. Le propuse comprárselo, y que el proveedor le trajera uno nuevo a él cuando llegara.

Para tentarlo le dije: “ese equipo que tenés guardado hace cinco meses ya perdió garantía. Si ahora recibís uno nuevo, arranca de cero”. Me dijo que tenía razón, y cerramos el negocio.

Ese es el tipo de soluciones que busco. Y eso es lo que intento transmitir en cada asesoramiento. Enfocarse en la solución. No quedarse en la excusa o en el “no se puede”.