Compras internacionales y retail en Argentina

Las recientes medidas adoptadas por el gobierno nacional en materia de comercio exterior marcan el inicio de una nueva etapa. La eliminación de restricciones arancelarias, paraarancelarias y financieras no solo aligera la burocracia del sistema, sino que también transforma el “hard” operativo de las importaciones. Este nuevo marco plantea una lógica más ágil, con menores costos y barreras. Sin embargo, estas transformaciones tienen efectos secundarios que, aunque derivados de los anteriores, podrían tener un impacto aún mayor en el mercado local.

Más allá del entusiasmo inicial por parte de los importadores –que celebran el fin de una etapa marcada por controles y obstáculos–, es fundamental observar qué ocurre en el último eslabón de la cadena: el consumidor. Porque si bien el nuevo entorno genera condiciones más competitivas, también exige una rápida capacidad de adaptación, tanto para empresas consolidadas como para nuevos jugadores.

La apertura genera competencia. La competencia genera cambios. Y, en última instancia, el gran beneficiado de esta nueva dinámica será el consumidor final: ganará en variedad, en acceso a productos innovadores, y en precios más justos definidos por la oferta y la demanda. ¿Cuántas veces escuchamos al ingresar a una tienda en el exterior: “¿Cómo puede ser que esto no se consiga en Argentina?” Hoy, ni siquiera es necesario viajar. Con solo unos clics o mediante una aplicación, es posible acceder a lo último en tendencias globales. Y con las nuevas reglas, muchas de esas tendencias podrán ingresar al país de manera más simple, directa y accesible.

Una de las medidas más visibles para el consumidor es la flexibilización del régimen Courier puerta a puerta. Esta modalidad permite adquirir productos del exterior en forma individual, con una franquicia de hasta 400 dólares exenta del pago de derechos y tasas (aunque sí aplican IVA e impuestos internos, cuando corresponda). Se permite ingresar hasta tres unidades de un mismo tipo de producto por envío, sin intervención de terceros organismos ni restricciones de carácter económico. Es una medida concreta que amplía el acceso del consumidor a productos que antes no estaban disponibles o resultaban excesivamente costosos en el mercado local.

Con el auge del comercio electrónico, los consumidores accedieron a una mayor variedad de plataformas y perfeccionaron su capacidad para investigar y comparar. Hoy disponen de información en tiempo real, pueden analizar precios, prestaciones y opiniones en segundos. Y si tenemos en cuenta que durante años la oferta local fue escasa, la tarea era todavía más simple: los productos eran –y en muchos casos siguen siendo– prácticamente los mismos, con marcas diferentes y, en el mejor de los casos, algún leve cambio estético.

Por el lado de los importadores, el panorama también se redefine. La reducción de barreras no solo facilita el ingreso de mercadería, sino que también obliga a repensar estrategias. La simplificación del proceso no garantiza éxito automático: habrá que competir con mayor intensidad, incorporar valor, y entender a un consumidor cada vez más informado y exigente.

En este marco, cobra relevancia el análisis de dos modelos habituales en las compras internacionales y desarrollo de producto: OEM (Original Equipment Manufacturer) y ODM (Original Design Manufacturer).

• En el modelo OEM, el importador aporta el diseño, las especificaciones y la marca del producto. La fábrica se limita a producirlo según esos lineamientos. Es una opción que permite desarrollar propuestas únicas, con alto nivel de personalización, aunque requiere mayor inversión en investigación y desarrollo (I+D).
• Por el contrario, el modelo ODM parte de un producto ya diseñado y fabricado por el proveedor. El importador puede adaptarlo mínimamente (logo, empaque) y comercializarlo bajo su marca. Es un enfoque más accesible, con menores costos iniciales, aunque también más limitado en diferenciación.

Ambos modelos tienen ventajas y desafíos. Un ejemplo local de adaptación exitosa fue la pava eléctrica con corte para mate. A partir de un producto ODM originalmente pensado para hervir agua a 100 °C, se rediseñó su configuración para que corte entre 70 °C y 80 °C, temperatura ideal para el mate. Así, se transformó en un producto OEM con fuerte aceptación en el mercado argentino. Ese desarrollo implicó costos adicionales, pero también permitió a los importadores que invirtieron en él asegurar exclusividad en su comercialización.

Quienes ya cuentan con trayectoria –ya sea en el canal B2B o B2C– deberían evaluar la incorporación progresiva del modelo OEM dentro de sus estrategias de compras, al menos en aquellas categorías donde cuentan con mayor conocimiento o posicionamiento. Desarrollar productos propios con valor agregado no solo permite diferenciarse, sino también salir de la lógica de la competencia por precio, consolidando una oferta más sólida y menos replicable.

Para aquellos que aún no están en condiciones de afrontar inversiones en I+D, trabajar con productos ODM sigue siendo una opción válida. La clave está en aplicar cambios simples que generen una percepción de valor en el consumidor. Otra vía estratégica puede ser identificar productos aún no disponibles en el mercado local o apuntar a nichos desatendidos, esquivando la zona de confort y abriendo camino a nuevas oportunidades con menor riesgo de saturación competitiva.

Una tercera alternativa para salir de la lógica de la guerra de precios es avanzar en acuerdos comerciales a través de representaciones regionales con marcas reconocidas y bien valoradas por el consumidor final.

Un punto crítico a tener en cuenta es el costo logístico. Comprender los ciclos de las tarifas marítimas y elegir el momento adecuado para embarcar la mercadería puede ser la diferencia entre rentabilidad y pérdida. A modo de referencia, en octubre de 2024 los fletes marítimos desde China superaban los 7.000 dólares; pero hasta el mes pasado (abril 2025) rondaron los 1.500 dólares.

Aprovechar esas ventanas logísticas exige una planificación de compras ajustada, acuerdos flexibles con socios de la misma región y, en muchos casos, el respaldo de proveedores que puedan ofrecer opciones de almacenamiento temporal en origen. El objetivo es claro: consolidar la carga y realizar embarques FCL, preferentemente en contenedores de 40 pies, optimizando costos y eficiencia en toda la cadena.

En síntesis, la nueva etapa del comercio exterior argentino representa un escenario fértil en oportunidades, pero también exige inteligencia estratégica, adaptación y profesionalismo. Para los operadores experimentados, es el momento de optimizar estructuras, diversificar proveedores y consolidar relaciones. Para quienes recién comienzan, es una oportunidad atractiva, siempre que se avance con criterio, cautela y aprendizaje.

El tablero cambió. Agilidad, conocimiento del mercado y capacidad de decisión serán claves para capitalizar esta nueva etapa.