Adiós al regateo: el miedo a perder la vivienda hace que solo la mitad de los compradores negocie el precio con el dueño

El margen de negociación en el mercado de compraventa de vivienda en España continúa reduciéndose. Consolida así una tendencia que se viene detectando en los últimos años que hace que los compradores encuentren cada vez más dificultades para rebajar el precio inicial de una vivienda durante el proceso de compra.

Esta caída del regateo hace que apenas el 52% de los compradores que adquirieron un piso en los últimos doce meses intentó renegociar a la baja el precio inicial, según datos del informe anual Experiencia en compraventa en 2025, elaborado por Fotocasa Research. La cifra supone un descenso de un punto respecto a 2024 y cinco puntos menos que en 2022, cuando el 57% de los demandantes trató de rebajar el importe de salida.

La pérdida de capacidad de negociación no solo afecta a quienes quieren comprar. Los vendedores también están negociando menos. En 2023, el 60% aceptó entrar en un proceso de ajuste de precio; un año después, en 2024, la cifra bajó al 58% y en 2025 cae hasta el 57%, favoreciendo un escenario en el que ambas partes encuentran cada vez mayores dificultades para cerrar acuerdos a través de la negociación.

“Una señal clara de desequilibrio en el mercado”

Para María Matos, directora de Estudios y portavoz de Fotocasa, esta tendencia refleja el efecto directo de un mercado tensionado por la oferta insuficiente. “Cada año observamos un retroceso en la capacidad de negociación de las partes”, explica.

A su juicio, la negociación “es un mecanismo fundamental de equilibrio que permite que el punto de encuentro entre oferta y demanda sea justo. Cuando una de las partes tiene un poder de negociación claramente superior, como ocurre en escenarios de escasez de oferta, la otra queda en desventaja y el mercado se desequilibra”.

Matos recuerda que en un mercado sano la negociación debería actuar como un regulador natural de precios. Sin embargo, “la falta de oferta provoca que este mecanismo pierda efectividad, dificultando la accesibilidad de quien busca comprar”.

Negociar sí funciona… pero cada vez se consigue menos

A pesar del retroceso en la intención de negociar, la estrategia sigue dando buenos resultados. Un 83% de los compradores que intentaron rebajar el precio lograron cerrar la operación con un descuento sobre el precio inicial, tres puntos más que el año pasado. Esto indica que negociar sigue siendo efectivo para la mayoría, aunque la magnitud de la rebaja permanece estancada.

Por parte de los vendedores que entraron en negociación, el 90% admite que acabó vendiendo la vivienda por debajo del precio inicial. Por el contrario, los que lograron incrementar el precio de salida se redujeron casi a la mitad: del 9% en 2024 al 5% en 2025.

En cuanto al alcance de la negociación, la mayoría de los compradores que negociaron, un 77%, logró rebajas inferiores al 10% del precio inicial, un dato prácticamente idéntico al del año anterior. Del mismo modo, dos de cada tres vendedores, un 66%, sitúan la diferencia pactada en el precio por debajo del 10%.

Un mes para ajustar el precio

En cuanto al tiempo que dura la negociación, los datos son muy diferentes entre compradores y vendedores. Así, más de la mitad de los compradores (55%) cerraron el ajuste de precios en menos de un mes, el mismo porcentaje que en 2024. Además, solo el 35% de los vendedores alcanzó un acuerdo en ese mismo plazo, aunque este último porcentaje es tres puntos superior en comparación con el año pasado.

Las razones que explican los cambios en los precios de la vivienda son varias, entre ellas destaca que es la única manera de llegar a un acuerdo. Este motivo ha cambiado a lo largo de los últimos años. En 2024 se situó en el 43%, tanto en el caso de los demandantes como en el de los oferentes. Ahora argumentan esta razón el 41% de los compradores, dos puntos menos que en 2024, y el 47% de los vendedores, cuatro puntos más que el año pasado.

Por su parte, entre los vendedores hay otros factores que les llevaron a modificar el precio. Entre ellos destacan la urgencia de alguna de las partes (17%) o la escasez de interesados en el inmueble (16%). En el caso de los compradores, el ajuste también se justificó por el estado de la vivienda (26%), la urgencia de las partes (23%) o la percepción de que el precio inicial no se correspondía con la realidad del mercado (19%).